午夜直播卖货，真的存在财富密码？
8月2日，“趣店罗老板”将自己的抖音账号改名为“趣店预制菜”，并在简介和视频中删除了个人信息，宣布暂时退出抖音。这一动作，距7月17日晚那场用2亿+投放砸出的刷屏直播，仅过去了十多天，在决心要在抖音“搞场大的”前，罗老板或许已经预测到了这个“漂亮”的开始，但并不曾想到会在舆论攻势下“灰突突”地收尾。 但7月17日直播当天，吸引小编注意的并非“一分钱的酸菜鱼”和密集到“一分钟一次的iphone抽奖”，而是下面这张略带心酸的截图。
这张图多少反映了一个现实：带货直播已越来越“卷”，0-6点，确切地说是2-6点，这个曾经被主流群体甚至被官方定义的“流量低谷期”，却成为了很多中长尾主播竞相争抢的带货“黄金档”。 一、那些在0-6点档开播的主播：呈现什么样的数据特征？0-6点，到底谁还在开播？又有谁，会将其视为开播的黄金时段？ 带着疑问，卡思对8月1日晚0-6时，处于“带货小时榜-预估销售额前100”的直播间进行了分析，发现去重后仍有353个直播间上榜，总结这些上榜的直播间，会存在如下特征： 首先，从粉丝量分布看，选择了后半夜开播的直播间，以10-50万粉丝的直播间占比最高，接近40%，其次是粉丝量1-10万和50-100万的直播间，占比分别为24.08%和14.73%；
其次，从主营品类看，与平台带货直播的品类分布相差不大，“服饰内衣”占比最高，但相对而言，还会呈现3个小的特征：
一，销售服饰内衣产品的直播间，主要是面向中老年用户群，这些人群里，宝妈群体居多，早起、起夜或上夜班的用户占比比较高； 二是带货黄金珠宝、陶艺/手工、文创/礼品（如书法、美术作品）类产品的直播间占比更高，并呈现“越夜越美丽”的特征。 产生这种情况的原因在于：黄金时段，来直播间买“普货”的用户居多，为了满足绝大多数用户的需求，并吸引他们停留并转化，这些直播间多会上架一些库存相对丰盈的产品，而将SKU单一、且客单更高的“高货”调整到下半夜直播，因为在这个时间段，驻守在直播间的活跃用户多为该类产品的真正爱好者，且“鲸鱼”买家也更容易在这个时段里下单； 三是从客单价上看，除上述所提的黄金珠宝、陶瓷/手工、文创礼品等品类外，相对于白播时段，夜场各品类均客单价整体偏低，更容易拉动销售转化； 最后，进一步分析去重后的353个去重直播间，0-6时，仅有63个直播间有3次出现在了小时榜上。而仔细分析这63个直播间，会发现，选择夜场开播的账号多存在4种情况： 一，新号起号或者老号遇到了瓶颈期，开始测试各时段的流量承接及转化效果，以确定最为适合的开播时间； 二、零点后开播，“心酸”和“机遇”并存凌晨1点30后，你在做什么？ 对于大多数人，想必已进入梦境。但对于“VIVIAN DOREEN大区经理人”来说，这个时段，她刚刚在抖音上播。 选择午夜直播，是VIVIAN在尝试在抖音开播前就已做出的选择。一是可以兼顾实体店铺的生意经营，不会因为线上直播，而影响到线下动销，二是午夜档活跃的用户，有很多与自身标签相似的人群，独立女性，年轻宝妈，熬夜人群，也更容易在产生情感共鸣后带动转化；三如VIVIAN所述，午夜档可以有效“躲”过同行竞争，并更容易冲上带货小时榜，从而获得更多自然流量的推荐，并吸引到更多精准人群的关注。 从开播到现在，不到3个月的时间，“VIVIAN DOREEN大区经理人”共计涨粉5.5万，过去30日，预估销售额288万，以日均10万销售额的成绩，频繁上榜后2-6时小时榜。 卡思发现，在1点30上播，并开播1个多小时候，VIVIAN会下播，并在4点重新开播，这么安排的原因，卡思认为有二，一是因为VIVIAN基本是不出镜直播，短暂下播，不仅可以用来整理货盘，了解上半场直播间各货品的销售数据，还可优化下半场直播商品陈列，并基于上一场直播情况，调整讲解话术和时长；二是3点前与4点后，在卡思看来，活跃在直播间的人群画像是截然不同的，叠加两场直播可获得不一样的精准人群推荐，在促进销售转化的同时，也降低了进入“小时榜”的难度。
@VIVIAN DOREEN大区经理人直播间截图 当然，并非所有选择在午夜开播的账号，都如VIVIAN一样，初期就就明确的规划。“大婷轻奢定制”将直播调整至午夜场，似乎是迫不得已的选择。 据卡思观察，8月前，主打熟龄女装销售的“大婷轻奢定制”，开播时间一直是早晨的6:50，很显然，已具有错峰销售的意识，直播间的销售数据也整体表现理想，尤其是在7月中旬，因为直播间大爆款 （编辑：泰州站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
